Vender itens ou serviços “caros” é uma ótima maneira de aumentar seus lucros e construir a reputação da sua marca. No entanto, fechar vendas de alto ticket é um grande desafio.
Neste artigo vou te mostrar vários insights para te ajudar a vender produtos ou serviços de alto ticket com confiança e habilidade.
O que é considerado um produto de Alto Ticket?
Produtos de alto ticket (ou valor) podem ser itens físicos, como carros de luxo ou jóias, ou baseados em serviços, como serviços de coaching ou consultoria. Cursos e workshops online são outros exemplos de produtos não físicos de alto valor.
A faixa de preço considerada alta varia de acordo com o setor, mas geralmente no mercado brasileiro fica em torno de R$3.000,00. Mas é claro que algumas áreas possuem pacotes básicos a partir de 3.000 reais (ou mais).
Independentemente do número exato, a conclusão é a mesma: itens de alto ticket têm um enorme impacto em seus resultados e você pode ganhar muito dinheiro se encontrar uma maneira de incluí-los em seu catálogo.
Pois eis o óbvio: com muito menos vendas de alto ticket é possível atingir as mesmas metas de receita do que o equivalente em itens “baratos”.
Porém, vender produtos de alto valor traz seus próprios desafios para os vendedores. Muitos empresários fogem desse mercado, não vendem – muito menos criam para ele – porque não conseguem encontrar uma maneira de contornar esses problemas.
Os problemas das vendas de Alto Ticket
Ciclo de vendas mais longo: na maioria dos casos, ofertas de alto valor levam mais tempo para passar pelo ciclo de vendas. Esta é a natureza da coisa, não significa necessariamente que o vendedor está abaixo do padrão ou está fazendo algo errado. Sim, o ciclo de vendas é mais longo, mas se você projetar seu funil de vendas intencionalmente e alocar e monitorar seus recursos adequadamente, as recompensas ainda valerão a pena.
Mais objeções: para um lead pouco qualificado, o ponto do preço é uma das objeções de vendas mais comuns que os vendedores encontram, mesmo para produtos com preços moderados. É da natureza humana recusar-se a abrir mão do dinheiro suado, e essa relutância pode ser bastante amplificada quando os preços estão particularmente altos.
Difícil de fechar: mesmo para os vendedores mais habilidosos – aqueles que conseguem lidar com o processo de vendas mais lento e as muitas objeções que enfrentam nesses tipos de negócios – fechar negócios por si só já é um grande desafio.
Benefícios das vendas de Alto Ticket
Receita: o benefício mais óbvio é um aumento da receita. Produtos ou serviços de alto valor geralmente têm margens de lucro mais altas, o que significa que mais dinheiro flui de volta para sua organização a cada venda.
Número de leads: as equipes ainda podem aproveitar o aumento da receita enquanto reduzem o número de leads com os quais precisam trabalhar para atingir sua cota. O benefício é duplo: menos tempo lidando com um grande número de leads e mais tempo focando em leads de alto valor.
Menos objeções baseadas exclusivamente em preço: quando encontrado o público-alvo certo para atingir, o que antes era um problema agora deixa de ser. Os leads qualificados para preços altos normalmente não hesitam tanto em razão do preço quanto os leads de preços médios e baixos. Clientes em potencial interessados em comprar itens de alto valor esperam altos custos. Os representantes de vendas dificilmente encontrarão grande resistência nesse ponto em específico quando falarem com as pessoas certas.
Entendendo o Perfil e a Persona de Comprador
Uma persona de comprador vai um pouco além do seu perfil generalizado. O perfil é uma generalização que abrange um grande público em uma lista bem objetiva de pontos em comum. Já a persona é uma descrição detalhada de alguém que representa seu público-alvo. Essa persona é fictícia, mas baseada em uma pesquisa profunda de seu público existente ou desejado.
Compreender o perfil e a persona do comprador é importante para qualquer vendedor, seja você de baixo ou alto ticket, físico ou digital.
Exemplo de um perfil Ideal de empresa Lead:
- 100 ou mais funcionários
- Receita bruta anual superior a R$ 1,2 milhão
- Orçamento para Marketing de 10k a 50k
- Localizada no Sudeste
- Precisa de um fluxo constante de novos leads
Exemplo de Persona de Comprador de um app personalizado para e-commerce
- Nome: Marco Aurélio
- Idade: 40
- Local: Belo Horizonte, Minas Gerais
- Posição: O Diretor-Chefe de Tecnologia (CTO) de um e-commerce de grande porte
- Antecedentes: Marco é casado e tem dois filhos adolescentes. Ele é originalmente de Juiz de Fora, tendo se mudado para BH para trabalhar em sua empresa atual. Ele é graduado em redes de computadores e alcançou o cargo de CTO após sete anos em cargos de aspirante.
- Objetivos: Marco deseja agregar valor à empresa como CTO. Entre suas responsabilidades está a função de suprir as necessidades tecnológicas de sua empresa, assim como cuidar da pesquisa e do desenvolvimento.
- Frustrações: Marco precisa de uma solução para acompanhar o desenvolvimento tecnológico do mercado e não encontra dentro da própria equipe os recursos necessários para isso.
- Como podemos resolver suas frustrações: nossa equipe de vendas identificou que o trabalho do Marco como CTO será muito beneficiado por nosso trabalho como desenvolvedores. Preparamos uma elaborada apresentação para destacar os benefícios de um aplicativo para e-commerce personalizado e vamos mostrar nosso portfólio e resultados gerados para outras empresas como a dele, para tranquilizá-lo na decisão.
Exemplo de Persona de Comprador de um carro de luxo
- Nome: Fernando Henrique
- Idade: 32
- Local: São Paulo, SP
- Cargo: Investidor de médio porte
- Antecedentes: Fernando tem um talento especial para números, mas suas habilidades sociais são medianas. Ele é solteiro, deseja se casar um dia, mas por enquanto só está à procura de uma namorada. Ele começou seu próprio negócio bem jovem e hoje, com bastante liberdade financeira e em uma nova vizinhança, quer se auto conhecer e explorar possibilidades.
- Objetivos: Fernando quer frequentar novos ambientes e conhecer pessoas novas. Ele quer um facilitador social, algo que impressione e demonstre seu sucesso à primeira vista.
- Frustrações: Fernando quer ser bem recebido nos novos meios e pelos novos grupos, porém não é muito bonito e nem muito articulado.
- Como podemos resolver suas frustrações: Nosso vendedor, após uma conversa descontraída com Fernando, percebeu que nossa marca de carros de luxo tem o carro ideal para o Fernando, que quer mostrar seu sucesso e impressionar os outros. Vamos oferecer um longo test-drive para Fernando assim que ele demonstrar interesse pelo automóvel.
Fechando uma venda “cara”
Nada é pior dentro do processo de vendas do que estragar o fechamento. Mais algumas dicas finais para encerrar o processo de uma venda de alto ticket com sucesso.
Consistência Gera Confiança
A confiança é o principal elemento para tornar clientes potenciais em clientes efetivos. Um dos aspectos da construção de confiança é a construção de uma marca consistente.
Clientes de alto ticket procuram marcas consistentes e conscientes de si mesmas, ou seja, tem pleno controle de como se apresentam. O pouco caso com as informações e presença geral dentro dos canais de comunicação, principalmente redes sociais, só comunica uma única coisa: não sou profissional!
Faça a relação cruzada de todos os canais de comunicação para garantir a coesão da sua comunicação e informações da maneira mais minuciosa possível.
Quanto mais coesa for sua marca, maior a probabilidade de atrair e fechar negócios de alto ticket.
Diminua os Riscos
Todos os compradores, em última análise, pesam dois fatores ao decidir se devem comprar: o desejo de resolver seus problemas contra o medo de perder seu investimento. Diminuir o risco da compra pode balancear esse impasse a seu favor.
A garantia de devolução – que é um ótimo sinal de confiança no próprio trabalho – é também uma excelente quebra de objeções, principalmente quando é o caso de um grande investimento.
Quão confiante você parece ao oferecer ao lead uma saída antes mesmo dele comprar?! A técnica de reversão de risco é extremamente poderosa e raramente executada pelo cliente. Gera paz de espírito, por assim dizer.
Esses são alguns Insights para te ajudar a vender produtos e serviços de alto ticket. Se ficou alguma dúvida, entre em contato com nossos consultores que estão neste exato momento ajudando profissionais como você a vender mais!
